Siden jeg startede SavvyRevenue, har vi arbejdet sammen med 19 forskellige annoncører fast og rådgivet endnu flere. De er alle webshops, og de har alle succesfulde forretninger den dag i dag. På papiret virker de meget ens, specielt hvis du ville se på dem i ethvert andet bureau.

Men fordi at dette er den eneste type kunder, vi arbejder med, så har vi fundet de fællestræk, der gør nogle af vores kunder mere succesfulde end andre, når det kommer til deres AdWords-annoncering.

Stærkt inspireret af et nyligt podcast af 2Bobs.com har jeg samlet de mønstre, som vi ser igen og igen ved vores mest succesfulde klienter. Mit håb er, at de kendetegn, vi ser, vil give dig en smule indsigt i, hvordan du selv kan blive mere succesfuld inden for Google Ads.

De har konkurrencedygtige priser

Det at være konkurrencedygtig på priserne har været på vores interne liste over ting, der skal arbejdes med dette år. Vi har kørt nogle tests med et par annoncører, og fordelene ved at være bevidst om, hvordan dine nøgleprodukter er prissat sammenlignet med resten af markedet har resulteret i markante forøgelser i performance.

Vi har identificeret de tre stadier af prisovervågning med vores kunder:

  1. Awareness
  2. Action på awareness
  3. Prisændringer

Det første stadie er simpelthen at være klar over, hvordan dine produkter er prissat i markedet. Dette kan ofte generere nogle indsigter, der gør dig i stand til at spotte, når dine priser for et specifikt brand er signifikant højere end dine konkurrenters.

På dette stadie er alle ændringer manuelle.

Det andet stadie er, når du tager action. Du har endnu ikke udarbejdet en prispolitik for, hvornår og hvordan du ændrer priserne baseret på markedspriserne. Men du samler al informationen til dit PPC-team, så de kan tage action på det.

Et par basale ting, dit PPC-team kan gøre med denne info, er:

  • Øg impression share (exposure) ved kategorier, hvor du har de bedste priser
  • Sænk impression share, når du har de dårligste priser
  • Strukturer dine Google Shopping kampagner baseret på priser.

Sammen vil disse strategier hjælpe dig med at maksimere dit potentiale. Et godt eksempel på dette er følgende:

pasted image 0

Jeg har fulgt priserne på Dell XPS 15 de sidste par uger, fordi vi i skrivende stund er ved at ansætte vores næste Senior PPC Manager.

Føniks Computer havde kørt en 10 % rabat på computeren, så deres pris var den laveste i de sidste par uger.

Dette har højest sandsynligt drevet en højere performance, hvilket har gjort deres PPC-team i stand til at øge deres bud.

Dog, da deres tilbud sluttede og bilka.dk sænkede deres pris på den samme model, så var Føniks Computer faktisk dyrere, men grundet deres historiske data så byder de stadig, som havde de det bedste tilbud.

Jeg vil vædde med, at inden for 7-10 dage vil Føniks Computer spotte den dårligere performance, som kommer fra at have en højere pris, og sænke deres bud på Dell XPS 15. Hvor mange penge tror du, at de har spildt i denne periode?

Dette scenarie er et glimrende eksempel på, hvor afgørende det er at vide, hvor konkurrencedygtige ens priser er. Havde Føniks Computer haft denne information, kunne de nu have sænket deres bud for dette produkt tidligere og sparet dem selv for at vente på, at tallene kom ind.

Egenskaben til at gå hele vejen forbi dine konkurrenter er i det tredje stadie, hvor du indarbejder prisændringer og handlinger. Ikke alene vil du være i stand til på forhånd at sætte dine bud baseret på konkurrencen på markedet, men du vil også være i stand til at skabe egne scenarier, hvor du har bedre priser og kan forøge din impression share.

Dette kan være ekstremt effektivt, og vi arbejder på at gøre det til en hjørnesten i alle vores PPC-aftaler.

Konstant forbedring af produktkatalog

En stor del af at forbedre sine Google Ad-kampagner (dette er forresten første gang, jeg bruger det nye term) kommer fra konstant at forbedre sit produktkatalog.

Det sikrer ikke bare, at du holder dig foran dine konkurrenter, men det giver også dit PPC-team mere “juice” at arbejde med.

Lad os se på eksemplet med søgeordet Nike Running Shoes

Folk, der søger på Nike Running Shoes, og som rent faktisk klikker på dine annoncer, forventer at du har de nyeste modeller fra Nike. Hvis du kun har ældre modeller, er du nødt til at opgive annoncering på de generiske termer og holde dig til de specifikke termer, som dækker det produkt, du har på lager.

Det vil desværre kraftigt hæmme dine vækstmuligheder.

PPC, og al annoncering generelt, er afhængigt af at have de rette produkter at gøre reklame for. De annoncører, som vækster allermest, er alle annoncører, der har været på forkant med de nyeste produkter, brands og kategorier i deres shop. I hvert fald af dem vi har set.

De tænker usability frem for alt

De absolut bedste annoncører anerkender, at al deres marketing performance er overskygget af én ting: Deres konverteringsrater og livstidværdi.

Derfor er de mest succesfulde annoncører også proaktive ved at investere en del af deres marketing budget i at forbedre hjemmesiden, så den bliver mere brugervenlig.

Det giver en række fordele til os som deres AdWords-bureau. Deres titler bliver bedre, deres beskrivelser bliver bedre, og deres indhold på siden bliver helt generelt bare bedre.

De integrerer kundeanmeldelser, som udover at blive brugt som ratings for kunderne også fortæller om, hvilke produkter der er vigtige at have fokus på i Google Shopping Ads:

Screen Shot 2018 07 24 at 12.11.54 PM

Alt i alt bliver deres indhold meget bedre, og det betyder også, at det er nemmere for os at køre DSA-kampagner, hvilket gør os i stand til at udvide vores eksisterende kampagner med nye søgeord.

De arbejder sammen med deres bureau

Et andet vigtigt træk er, at alle vores kunder har dybdegående møder med os hvert kvartal. Vi snakker om deres performance og vores planer for det næste kvartal, men vi sætter også tid til side til at snakke om alt det nye, der sker i deres forretning.

Nøglen her er at  annoncøren til at tale om alt, de går og tænker på i forhold til forretningen. Få dem til at spille med åbne kort. Jo mere information vi har om vores kunder, jo mere effektive kan vi være. Det er derfor, at kommunikation er så afgørende for succes.

Under et møde, som vi har haft med en kunde, snakkede vi meget om netop disse ting, og efter lidt samtale frem og tilbage kom vi frem til, at der var et behov for at splitte deres konto op i to niveauer:

Én konto til normalt prissatte enheder og en anden konto til deres lidt dyrere produkter. Købsrejsen til de dyrere produkter var længere for slutforbrugeren, hvilket betød, at vores algoritme til budhåndtering ikke var så effektiv, som den kunne være.

Det er bare et lille eksempel på, hvordan italesættelse af nye emner og udfordringer med ens PPC-bureau kan hjælpe dem med at få en bedre forståelse af alt, hvad der foregår i forretningen og derved blive mere effektive.

De lader deres bureau gøre, hvad de gør bedst

De bedste kundeforhold for os er dem, hvor kunderne ikke ønsker at være involveret i vores arbejde hver dag.

Vores aftaler med vores kunder har et naturligt flow:

Når vi starter, baserer vi vores værdi på det, som vi giver til kampagnen, vi laver til dem. Her gør vi meget for at kommunikere tydeligt og dybdegående. Det skaber et stærkt forhold med kunden, og vi får den nødvendige information, som vi skal bruge for at bygge en succesfuld annoncering.

Hvis, mod forventning, at performancen dropper ned under, hvad der er acceptabelt, øger vi kommunikationsniveauet igen for at sikre, at alle er med de på tiltag, som vi vil gøre brug af for at forbedre performance igen.

Dette flow gør, at både os og vores kunde får det, vi har brug for, for at forbedre på hver sin front. Vi får rum til at arbejde, når vi har brug for det, og vi går i dybden med vores kunder, når der er brug for det – alt sammen baseret på, hvordan der performes.

Det betyder naturligvis ikke, at vi ikke kommunikerer, når performancen er god. Det betyder bare, at vi kommunikerer mindre end i begyndelsen af forholdet. Når vi lærer hinanden at kende og forstår, hvordan hinandens forretninger virker, er der ikke samme behov for kommunikation, og vi kan fokusere mere på detaljerne på kontoen.

De er tekniske anlagte og kan fikse ting hurtigt

Nogle af vores absolut bedste kunder har tekniske afdelinger eller programmører in-house, som kan skabe løsninger, der hjælper os til at arbejde hurtigere.

Uanset om det er recurring eksport af nye brands/kategorier, prisdata eller custom data feeds, er det en stor fordel at være i stand til rent faktisk at få dataene.

Særligt når vi arbejder med større og større annoncører, bliver det mere nødvendigt med automatiske løsninger, der ikke er afhængige af manuelt arbejde. Det handler ikke om, hvad der er nemmest for os, men simpelthen om, hvad der er mest effektivt for alle parter.

Udfordringen med automatiske setups er, at kvaliteten af dataen, som vi arbejder med, varierer meget fra gang til gang. Det er svært at finde en løsning, som vi ikke skal bygge fra bunden af, hver gang vi får en ny kunde.

Når vores kunde har et teknisk team in-house, kan vi lave dataeksporter, som går 100 % i spænd med vores automatiske setups, så vi kan fokusere på markedsføring i stedet for teknikaliteter.

De er åbne og ærlige

Dette er afgørende for forretninger og for ethvert godt samarbejde. Hvis noget ikke virker, forventer vi, at vores klienter er åbne omkring, hvad de mener kan forbedres og giver os en mulighed for at forbedre det.

Vi tror på, at de fleste problemer kan fikses, hvis kortene lægges på bordet. Nogle gange kan de ikke fikses – og det er også okay. Det er meget bedre at indse, at noget ikke kan forbedres end at vente passivt på, at noget, der ikke kan fikses, bliver fikset.

Et eksempel kan være performance målet. Hvis du har et tal i hovedet, som du håber, bureauet kan opnå, kan vi være nødsaget til at fortælle dig, at det ikke er muligt baseret på din forretning, markedet, priser eller noget fjerde. Det er bedst at være åben og ærlig fra starten i stedet for at spilde alles tid.

Som min CFO hos White Shark Media, der er en stor gut fra Texas, engang sagde til mig ved et af vores første møder: When you assume things, then you make an ass out of u and me.

I stedet for at antage foretrækker vi at kommunikere åbent og fastsætte forventninger ud fra det. Vi kan være mere effektive, og vi spilder ingens tid.

Konklusion

Størstedelen af annoncører, som vi arbejder med, befinder sig i en afgrænset niche. Det er der en grund til. Vi har taget beslutningen ikke at arbejde med bestemte typer af kunder. Hvorfor?

Fordi vi gerne vil give værdi ud fra, hvad vi er gode til. Vi arbejder kun med dem, hvor vi 100 % kan bruge vores kompetencer i stedet for kun 75 – 80 %.

Mønstrene, jeg har fremlagt ovenover, har en tendens til at have en sammenhæng med succes i ecommerce rum. Hvis du vil høre nærmere om, hvordan (og om) vi kan hjælpe dig med din ecommerce målsætning, så kontakt os for en indledende dialog.

2 kommentarer

  • Jeg synes, at du rammer hovedet på sømmet med alle dine punkter.

    Især punktet “De er tekniske anlagte og kan fikse ting hurtigt” – Det er simpelthen sådan en befrielse, når kunden selv kan/har en in-house programmør/en lynhurtig freelance programmør tilknyttet. Det må ikke undervurderes!

    Derudover er jeg vild med formuleringen:

    “De absolut bedste annoncører anerkender, at al deres marketing performance er overskygget af én ting: Deres konverteringsrater og livstidværdi.”

    Desværre er denne tankegang ofte en mangelvare ude hos mange annoncører – det handler for mange om at “få så meget brugbart trafik ind som muligt”, og selvom status quo kan se ganske udemærket ud, så ér det bare alfa omega hele tiden at være opmærksom på, at konverteringsraten og (ej at forglemme!) livstidsværdien er essentielle faktorer for, at det overhovedet kan betale sig at drive trafikken ind.

    Super fedt indlæg – de næste 3 blogindlæg ér allerede åbnet i nye faner og klar til læsning! 🙂

    • Andrew Lolk siger:

      Fedt! Jeg er glad for, at du kunne lide det. Det er et lidt anderledes indlæg, som går noget væk fra de traditionelle Google Ads indlæg vi typisk lægger op 🙂

      Fx fangede vi, at én af vores kunder havde haft omkring 300 produkter ekskluderet fra deres feed. Jeg skrev til dem fredag aften dansk tid (formiddag lokalt her i Dallas), og vi fik løst det indenfor én time,

      Det kunne ofte have taget flere dage, hvis kunden skulle have fat i sit webshop-system.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *